金乡文具印刷业座谈会

余乃煜：积极探讨金乡文具印刷业的新发展

金乡镇是一个具有600多年历史的文明古镇，金乡也是“温州模式”的发源地之一。改革开放以来，金乡人凭借着自己的聪明才智，大力发展商品经济，目前已形成了不干胶产业、台挂历礼品生产和文具印刷三大支柱产业，为财政税收和解决劳动力就业，为金乡的经济和社会发展作出了巨大的贡献。

最近两年，受国内外宏观经济大环境的影响，我县印刷行业的生产经营形势十分严峻，台挂历生产、文具印刷订单明显减少，市场萎缩，劳动用工成本提高，企业生产经营困难，无利可图。在这种情况下，金乡印刷业如何发展，很值得我们探讨和研究。

县印刷包装行业协会秘书长，也是我们金乡镇的老书记，经电话与我沟通，建议在金乡召开文具印刷业的座谈会，探讨和研究在新形势下金乡文具印刷如何走好发展之路的问题。我感到这个建议很好。因此，今天下午，我们协会与县印刷包装行业协会联合在这里召开部分文具印刷企业家座谈会，请大家畅所欲言，各抒己见，发表对金乡文具业发展的看法。下午座谈会的议程：

一、请各企业家发表意见

二、请县印刷包装行业协会秘书长、金乡镇老书记讲话

三、请金乡镇分管工业的陈显积副镇长做座谈会总结

陈钦凯：金乡本册行业发展需要整合资源

    金乡文具行业起步于上世纪八十年代。刚开始大家做一些封皮，后来发展为身份证封套、PVC文具盒等产品，之后到九十年代中期做电话本通讯录，最后才转向生产本册。目前全镇大约有100多家规模不等的本册企业，主要生产商务和办公本册。

金乡本册销售途径大致有以下四种：市场、外贸、代理和电商，大部分企业都是通过各种文化产品批发市场销售。金乡本册在国内享有盛名，据估计，金乡商务本册占国内市场的60%以上份额。虽然广东深圳、台州路桥也有企业做本册，但他们大部分是做外贸出口。

相对于包装和台/挂历行业，本册行业受政经因素影响较小，只要产品品牌好、质量好，生意就会好。现在市场虽然没有以前好，但是企业不会出现太大的波动。通过十几年的发展，本册行业无论是大企业还是小小的加工厂，他建立自己的销售渠道，都有一条小小的“根”，植根大地，生命顽强。所以在这一轮金融风波中，金乡笔记本企业都没出什么问题。其他地方纯粹做加工的印刷厂，没有这样的根，浮在水面就经不起市场的风吹雨打。

   今年金乡文具市场整体比较萧条，产销量下降明显。例如我公司往年日本单都有数百万元，六七年来从未间断，今年一分钱都没有了。也不是客户跑到其他厂去了，他就是不做了。他也是受经济形势影响，订单没了。这是大的市场环境所带来的影响。

    另外一个问题每年劳动力工资都不断提升。例如我厂里的包装工资原来是四分九，现在一下子提出来要加到七分，加两分一，涨了百分之四十。现在的工人，你有生意的时候他要加工资，没生意的时候又要跟你吵闹，问题很多。

成佳公司从1999年开始做外贸，在网络上接单。当时这样做也是被逼无奈，我公司在全国各省大城市都有代理商，有些金乡同行就跟过去，模仿你的产品，价格杀下来，把客户给抢走。曾经有一位同行，模仿了我八个系列的产品，型号做得一模一样，以低价冲击市场，让我们企业怎么活？所以我们很早就开始在网络上接单做外贸。实际上电子商务也有很多“飞单”，客户到我这里咨询价格，最后在别家下单，这种情况很多。现在本册企业太多了，竞争台激烈了。2008年苍南县文具行业协会成立的时候，本册企业只有70来家，现在从这里分出去的就有三十多家，基本上都是外地人办的。他们的开支费用比较小，以很低的价格冲击市场，加剧了恶性竞争。

早在2002年金乡镇笔记本行业协会成立的时候，我就提出来要整合资源、合并企业，要求镇政府给一块土地，把所有大小企业整合在一起。整合在一起有几个好处，就一个企业，员工不会频繁跳动；统一采购原材料，降低成本；管理办公这块也可以削减一部分成本；搞一个自有物流系统。我想今后这条路还是要走。国内的齐心文具就已经这样做了，联合一批小企业，产品让小企业贴牌加工，自己成立一家物流公司搞配送。齐心的仓库做得很好，全自动配货，旺季一天发货八万件。他主要精力是做渠道和服务，一年销售额做到20亿元。我们也完全可以这样搞。

陈志勇：做好提升 共同分享行业最上层蛋糕

我们联华公司在金乡也有二十几年时间了，可以说金乡印刷行业所有的发展阶段，我基本上都经历过。从印刷包装酒盒、到台/挂历，到笔记本，再到现在品牌运作，每一个阶段我都尝试过、经历过。相信在座很多同行多多少少也有跟我类似的经历。

就目前本册行业来讲，由于科学技术的发展，手机、电脑和无纸化办公日渐改变传统生活方式，导致市场本册需求下滑。我参加了全国文具行业协会本册委员会，参加每年召开一次的会长办公会议，分析国内外本册行业形势。从最近会议上得知，本册市场下滑相当厉害，不仅国内订单下滑，外贸市场也在下滑。我相信，这种情况各位同行应该都有感受。我们公司生产的高档学生本册，不是日常学习使用的普通本册，是学习用品中的奢侈品，所以市场影响不是很大。但我了解到，国内大到十几亿元的玛丽纸业、小到四亿元的同行，大家的产销量下滑相当厉害。我觉得今后本册市场的发展会相当困难。

目前金乡大多数企业都是靠批发市场、传统市场经营。现在网络市场对传统市场的冲击很大，后者在持续萎缩之中。传统市场萎缩，以前的客户就很难靠得住。因为当市场萎缩时，客户对你的要求会越来越苛刻，在资金回笼、价格方面越来越不利于厂家。所以现在你还是依赖传统市场的，我建议大家要慎重。凭我个人经验看，传统市场存在危机。现在好多笔记本企业货款回收很难，货发出去后，怎么把钱拿回来的问题。我原先做包装的时候，包装做好了钱拿不到；做台挂历也一样，东西做好了，年终结算钱由客户说了算。后来我做本册，刚开始也是这样，后来做地区规范，控制下面的渠道和网络点，才慢慢改观。到现在已经不存在派人到外面催款这样的事情，如果你款不打给我，对不起，你的损失比我还要大。这主要是我们对渠道进行了规范，怎么让代理商有利益，又能控制他。市场规范一句话讲不清楚，我希望有时间大家能够详细地聊一聊。不这样规范，在市场不太景气的情况下，你的资金就有较大的风险。

那么电子商务这块怎么样？通用本册如果光靠网络，目前没有优势，因为本册不像其他产品，它的单价低，客户为了一个本册去网络购买，可能性比较小。办公本册可以做网络，面对单位包括国有企业、政府单位和私营企业做团体生意。据我所知，有人在网上卖办公本册一年做到了四五千万元。网络这一块我有做，虽然在学生本册同行当中做得也算不错，但是跟办公本册还是不好比，因为我们面对的是个体消费者，而非办公团体。当然我们起步也比较迟，去年委托义乌网络公司在天猫上操作，今年正月才接手自己搞。做网络市场我深有感触，网络不是一般的企业能够进入，它要砸钱，要不砸下去，要不不要砸，砸下去心疼半途而废的话损失更大。

虽然本册市场在萎缩，但是我说我们的发展空间很大。原因是我们苍南金乡，本册是一个特色产业，但同时也没有一个企业能做到广东省中等以上企业那样的规模。跟人家比我们确实不行，我们的企业拼价格、拼量少，还有很大的提升空间。这就是我们本册行业空间很大的依据。需要提升的其中之一是产品质量提升。因为本册本质上是书刊行业的产品，如果我们一直停留在初级阶段，就缝缝线、撒撒胶，这样是谈不上提升的。不要再走这种拼价格、拼欠款欠多久，拼一点量去做，去偷工减料，这种方式不太可行。我建议大家要把思路打开，互相交流，共同研究，用我们现有的东西，或者增加部分设备，或者提高产品附加值，降低成本，把行业发展好。

我现在并没有把笔记本当成是主业，而是把笔记本当做是我们产品的一部分。人家说你不是做笔记本吗，我说我不是做笔记本，我做品牌。这是什么的概念？我利用笔记本品牌在市场的占有率、名气，扩大、拓宽其他系列产品的销路。我原来的定位是学生文具用品，而且主要是女学生，我们的产品研发都是围绕女学生设计的。做这块就好比做衣服一样，女士的衣服变化快，换得快，钱好赚，男士的衣服就是衬衫西装，没什么改变，所以我们主要针对女学生。以前我们定位学生文具用品，我觉得文具市场毕竟有限，去年改为学生生活用品。近期我们在研究学生的服装、袜子，包等等。我觉得这一块比办工厂还要轻松，利润还高。因为在这上面加十个二十个利润点没有问题，现在做笔记本毛利都达不到十五个点。所以我不会跟人家搞价格战。这些思路，希望对同行有一些参考作用。

同行之间要互相帮忙，我们现在没有互相帮忙，而是互相斗，在外面市场上把自己同行、把自己地方上的东西贬低得太低，讲得太烂。如果金乡笔记本行业再这么走下去，路子可能就越走越窄。我建议苍南本册协会对外要团结一致，不要去互相攻击，把谁的霉倒掉，把谁讲得最不好，把他讲得一分不值，把客户不懂的东西都告诉他，搞得客户比谁都精。自己互相在搞，我建议大家不要这样。全国市场这么大，我们金乡这帮人是没有必要自相残杀的。如果大家致力于产品质量、设计以及工艺的提升，是能够有所发展的。做好提升会扩大我们的利润空间，可以分享行业最上层的蛋糕。

我跟韩国和日本的客户经常接触，也去过国外的厂家参观，大家如果有兴趣，我可以陪你们到韩国去看看人家企业是怎么管理的。广州那边的企业也是一样，我们本册行业十几个人，到哪里他们都招待得比较好，都能够进去参观，大家都是没有保留的互相交流。我们金乡同行，不一定没有保留。所以有人说，我可以带到国外的企业、国内大企业去参观，但带到金乡企业去参观，说不定没有这个本事。因为金乡的企业保留性比较强。须知你越是保留，越是不知道人家先进的东西是怎么样的。在这里，我欢迎大家到我厂里参观交流，你随时打电话给我，都可以来看、随便看。

陈宗坤：树立金乡本册的品牌

办企业跟我们煮饭一样，饭要烧得好吃，味道烧好，主要在于火候的把握。办企业也是同样的道理，准确掌握火候，看的就是烧柴功夫。势头对的话，火烧好一点；势头不对，就冷一点下来，看风头。

《三国演义》里一句话“分久必合，合久必分”，这是自然规律，跟我们股市一样，下来上去，上去下来。这次企业的金融风波，两三年前我就知道肯定会走到今天这一步，不可能一直往上冲的，一直往上冲，天都会冲破掉。我们搞企业就要专心，其他搭不牢的东西就不要去碰，不要去做。这是我做人的一个原则。

当前金融危机之下，每个人都有每个人的思路，每个人都有每个人处事的特点。上次金乡镇开扶工会议的时候我就说过，一个人要有博大的胸怀去包容。哪怕这个人跟我同行也好，不同行也好，他是政府的也好，我们去包容他。我们讲他的好处，不要挑人家的痛处。往往人家都不愿意，你偏偏要把他挑出来，这是很不好的一件事。这样挑对自己不好，对人家也不好，他们有他们的思路，他们有他们的规矩。做什么事情没有一厢情愿，我想怎么做，人家要跟你一样，不可能的事情。所以做文具也好，做台挂历行业也好，大家要团结一致，互相帮助，说些好话。在当地要说好话，在外面的市场要说金乡的好话，金乡的产品是可以的，是上档次的，改革开放，我们是走在前沿的。所以我们在思想理念上必须要树立金乡这个品牌。

我想办企业今后的发展出路在哪里，这个路怎么走？企业大有大的功能，小有小的功能，办企业的人他不嫌小，也不嫌大。大的企业可以很大，小的企业一两个人也在生产。今后路怎么走？今后传统市场必须被网络代替，这是肯定无疑的事情。你市场开门面，租仓库等等一系列的问题，再过十年，市场会过时，这是肯定的，现在只是时间没到。要做网络，我们要肯定下来。今后要做网络，这个网络之路怎么走，正如联华陈总所讲，做网络，要砸钱。我也砸进去了几十万元做网络，我也支持我的儿子做网络，我跟儿子说，今后必须做网络，而且市场必须削弱，而且要掌控好。我跟儿子讲，市场如果不掌控好，你所有的账要不回来会把所有的钱给吃光。铺货你就铺一个月的底，你如果铺半年的底，他没钱赚，他什么东西还给你？时机没到，时机到了他一口把你给吃定，全部把你吃光。现在他还要的你货，他还有资金在外面，像玩牌慢慢玩，这是时间问题。那么你走网络，你怎么走？这就需要引进有水平、有大学学历、有文化知识的人才。网络很复杂，不是你走一两年就能够摸得清。像我搞网上销售，请过来的人都是高待遇，但还是出了问题。一个本子上架之后卖十元钱，这个价格我们算好有钱赚。刚好有一个客户过来说便宜点，客服说，便宜不了，公司就是这个价格。然后他又说你这个客户不错，我介绍给你另外一个网站，他那里有便宜一些。这就变成为人家铺路了。这块肉到嘴巴了，又丢给别人了。这也是一个问题。但是我们没有经手呀，我们自己不会搞啊。这种情况我们经常发现。没办法，很难控制。还有一个问题是，我们的产品以前都开票，现在网络他不开票，淘宝上累计起来，税务部门都看得到。你要开票，成本增加，他们不买；不开票，引起税务关注。销售数据是网上明摆着的，逃不了的。所以说要走网络，就要总结经验，又要相互交流，又要做完美，要走出一条路子出来。

办企业员工工价要提高，这是必然的，计划生育搞了这么多年，刚好90后成为劳动市场主力，他们都是大学生。我们是劳动密集型行业，工人越来越少，工资上涨是必然趋势。大学生过来他们到办公室一个月拿两三千元他觉得光荣，到车间里一个月五六千元，那是干活的他不干，两者名气不一样。名气问题涉及到年轻人的婚姻问题，名气不好，老婆不好找。这有他的实际情况。你干粗活，你怎么跟人家去交谈，怎么跟人家处朋友？就好比家里再没有钱，也要东借西借去龙港买一间房子，哪怕是六楼顶也要。人家问，怎么样？家里在龙港有没有房子？有，龙港有个套间。好，跟你谈恋爱。你家里连龙港房子都没有，还住农村，连恋爱都不跟你谈。这是现在社会现象如此，所以接下去的员工肯定是越来越难招。像我这个企业，没有发现员工不好招，大家都是挤进来的。我总结一点，我们每个月发工资，这么多年来，工资一天没有拖过，这是我的原则。每个月都是15号发工资，哪怕银行放假，我都要把钱提前取出来。第二个账算得清，即便是一元钱都要发到员工手里。我每个月都要向马路边卖小吃的人换五六千元硬币，发给员工。我们做了这么多年，作为老板是不欠员工的。工资跟你谈好，工价跟你谈好，你愿意干就在这里干，自由。但是老板不欠你的，你也不要欠老板，不要以次充好。再一个应该多给员工培训。素质很重要，一个企业员工的素质，决定了企业的命运；一个国家的国民素质，决定了国家的命运。而且培养员工素质的时候，我们跟员工和管理人员讲，今年你们的工资怎么样，明年国家的ＧＤＰ增加多少，我们的工资也增加多少，后年要怎么样，这是给员工一个期盼。第二个我们企业搞好了，有钱赚了，我说我当老板不是为自己，老板为自己，这个企业不会办得很大。你头脑聪明，你的智慧，是上天给你的，你的聪明和智慧要回馈给社会，这样你会越来越聪明和智慧。这个很难做到。我们跟员工和管理人员讲，你们干得好，我们把今年赚的钱拿出来，是你的劳动成果，就给你分享。但是你素质必须要提高。我的糖给你吃，但是你的嘴巴必须要干净，因为我的糖是干净的。如果你是歪脑筋的，在那边弄虚作假，搞来搞去的，鼓动一帮人干啥做啥的，那是不可能的事情，你也得不到。所以说我们跟他讲，你必须要做好，把自己的本职工作做好，把自己的素质提高，这是一个职业，不要以为是打工，今天在这里，明天跳那边。这种想法是错误的，应该要提高自己的素质。我企业办这么久，让你去分享，让员工去分享，让社会去分享，大家的正能量又返回给我，变成相辅相成的一件事情。

接下去办企业越来越难办，这是肯定的。特别是企业必须要考虑环保、安全生产、员工保险，这些因素越来越多，越来越加强。我们要做好思想准备。而不是像前几年一样上级过来检查，我们应付一下。现在网络这么透明，这是不可能的事情。今后，政府部门的管理会越来越加强，我们自身也要去加强环保、安全等等管理，向国家政策去靠拢。今后执法环境不会像以前那样松散。所以说必须在自己的思想上要确立好这个理念。本册行业将来的趋势是品牌化、质量化、国际化。以后出口外贸，外商到你厂里验厂、安全等等都有一定的条件。所以这条路肯定要走，只是时间问题。金乡有些企业你讲他，他讲你，这是不对的，把自己的路绝掉。我想联华公司他做学生用品，是一个品牌，现在苗头出来，是我们金乡的品牌，是我们金乡的名气，我们要大力地支持和拥护他，把这个品牌给树立起来。大家想，世界这么大，中国这么大，钱能够赚得完吗？他不赚，被外省人赚去，还是给联华赚得越多越好，话要反过来这样讲。金乡赚过来是金乡的光荣。他如果没有搞起来的话，这笔钱不是被外省被国际上争过去了吗？给金乡人赚过来，在金乡发展，对金乡有好处。所以我们要支持他，要帮助，要说好话。这一个思想必须要有。这个理念上必须要改变。联华单子接过来，他受厂房限制，他这些产品没地方生产，而小工厂没有品牌工人留不住，流动性比较大，没有生意做，厂房租过来也是浪费，他把自己接过来的单子分到小厂做。联华又好，下面的小企业也好。只要我们金乡树立几大品牌，以他为龙头、以他技术开发做支撑，以他的设计为后盾，他单子接过来做不完，我们给他加工。我做办公类的，厂房小，没地方做，我可以把单子接过来，分给符合我的产品的企业加工，我哪怕没有钱赚也没有关系，我可以把金乡品牌做出去，他们企业有活干，员工不会散掉，他们的企业可以保住。这样形成一个加工代工的环境。大家看苹果手机，真正美国运过来的有没有？没有。苹果品牌就在中国加工，中国的企业给他代工。现在国际上都是这样做的。例如陈总的企业这么大，你再给他两千、三千员工，陈总管得住吗？他就没办法管，他只有走这条路，代工。协会成立的作用要发挥出来，要促成代工的环境的形成，要促进相互交流，树立品牌，树立金乡的品牌，树立苍南的品牌。这种品牌树立之后，也不会出现杀价。现在的情况是我没有活干，你的产品卖一块，我拿回家做起来卖九毛，我当然要这样做。他没办法，他没饭吃啊。厂办好机器买来他没有饭吃马上要死了，死要命，不要脸。你也不要怪人家不好。如果这种代工机制能够形成，就不会出现这种问题。这个很重要，包括政府、协会都要形成自己一套管理模式、交流模式。这条路人家已经在走了，我们肯定要走，但是刚开始走会比较痛，我认为这个痛是暂时的，还是要走这条路。

薛宁：同行之间要树立和谐共存的理念

雪宁公司的时间也算比较长，在上世纪九十年代电话本通讯录出现时就创办了。跟以前比，企业设备也做了调整，引进了四色机和ＰＶＣ片材生产线，现在笔记本和片材都有生产，产量都差不多，各一半。

作为一个福利企业，政府对我们很支持，2000年给了我们20多亩地。当时大家普遍认为地拿得多要交的税也多，给你五亩地，分出去两亩半，信心不是很足。我的情况大家也知道，我原来在电业所上班，1989年被电烧伤后，在上海呆了四年。在四年当中，我的人生感悟非常深，生、死只在一念之间。但是人活着，一个国家活着，一个民族活着，这个社会要怎么发展，还是要靠实业。发展实业必须要先办企业，在这个理念指引下，那个地要给我，我说好，我要，我不怕。这个举动对大家触动蛮大，从我拿了地以后，很多人就说，薛宁这个人从来没有办过企业，他敢拿下来，我们为什么不拿？我拿了地之后，金谷也拿了30亩，丰华也拿了十几亩。当时地拿过来要怎么用，蓝图规划起来要怎么实现？为此，我们在笔记本行业投入大量的精力和财力。2000年技改的时候，我们摔了跟斗，对我们伤害很大。当时笔记本都是用缝纫机装订机在做，台湾以及国外都是用无线胶装，我认为这个做法很快，而且以后会成为未来工艺的主流。所以就上了兰溪的无线胶装设备，六万元一台，一共上了四五台，把老的工艺全部改为用胶装。由于胶装质量跟气候有关系，冬天天气冷做起来到夏天卖的时候，就出现裂胶、掉胶现象。当时客户退货、库存量很大，并给市场留下了阴影，这对我们造成了致命的打击，教训非常惨痛。后来慢慢地调整，到现在笔记本份额也不太多。

我们的笔记本行业在全国来讲，无论是办公的还是学生的，真正分到我们苍南来的份额很少。我看这么多家坐在这里的，总的产值算起来也比不上玛丽纸业一家。今后金乡笔记本路子怎么走，我很赞同刚才两位陈总讲的思路。我想办企业对当地同行要怎么相处，要这样去思考，是不是说“家丑不可外扬”。比如说，我们家庭也有矛盾，但是家丑不可外扬，有些事情要互相理解沟通。那么作为一个社区、村庄，要以村庄为荣，那么作为一个金乡镇，我们在座的人都要以金乡镇为荣，金乡的企业谁比我们办得好，我们向他学习，不能排挤他。那么站在钱库，要以金乡为荣；站在平阳，以苍南为荣；站在金华，以温州为荣；站在安徽，以浙江为荣；站在美国，以中国为荣。我看这个理念需要我们去理解。站在美国我们不能说我们自己中国怎么差，这样的话就不该讲了。现在大家缺少这个理念，出去不该讲的话也乱讲，该讲的反而没讲。所以对行业对地方，不是所有话都能讲。笔记本市场这么大，我们金乡的份额也不大，大家要怎么和谐生存需要思考。

一个地方的一个品牌起来，我们任何一个人都帮不了，因为他有一个自身的学习过程。比如联华陈总一样，他到韩国、日本全世界走，他考察之后的经验和做法，大家可以看得到。有这样一个企业起来，大家作为作为本册行业的一份子，怎么摆正自己的位置，这个就需要有一个心态上的改变。刚才申士陈总讲得很好，把每个厂的资源、设备、产能、员工优势集中起来，共同协作。大家要把资源利用起来，一个外单来，不管哪个企业一下子吃不了，大家可以分工一起把他吃下。所以我们一直在想，怎么把自己的位置摆好，怎么跟人家配套。我们公司现在有一部分产能跟本墨（音）合作，他专门搞开发，我们生产合作得比较好。

电子商务已经改变了生活，改变了人类的采购方式，以后到商店采购，在网上采购，肯定后者更为方便。如果可能的话，我们协会可以建立金乡本册的电子商务平台。如果通过协会把电子商务搞起来，把金乡笔记本企业集中起来，让全国全世界人来点击，这就很好。对企业来讲，这一块的投入无非是把产品照片拍起来，放到网上去。现在电子商务水太深了，一般怎么上产品，大家都能看到，但问题是相关技术投入不足，我们还是在门外，进不去。如果协会来做电子商务平台，政府会很支持，有一定的拨款。如果这一块能做起来，对我们本册企业肯定是有帮助的。另外，企业本身信息化管理这块也要提升。信息化这块是联华公司投入最多，做得最好，现在中佳、申士、还有我们雪宁公司也都做。以后的管理，肯定要信息化，信息化能把你要做的事情你的想法放在平台上。企业做大了之后，具体的管理者需要信息化，没有信息化他绝对做不了，因为你搞不清楚企业的状况。对企业来讲，连续性非常重要，人员流动太大，会影响企业的连续性，如果有信息化，就会减轻人员流动带来的危害。企业要发展，ERP信息化还是要上，必须去做。

雪宁公司是一个福利企业，作为我来讲，对电子商务和信息化的发展，主要以残疾人为中心。残疾人的就业比较困难。大家都知道，残疾人思想跟健全人是有差距的，差距在哪里？主要是他没有得到公正公平的生存信息的指导。举一个简单的例子，为什么残疾人参与吃一顿酒他会很高兴，但是平常人吃酒都吃腻了，因为残疾人参与的太少，平常人参与的太多了。尤其对我来讲，自己从健全人到残疾人，这个过程的思想痛苦，相信健全人很难体会到，只有残疾人知道。所以，我们建立一个以残疾人为中心，能让他们更好生活更好工作地方。对企业来讲，我们发展的速度也就比较缓慢，也有很多问题存在，但我们进行不断地培训，让他们不会做，学会做。

金乡本册行业的人员优势，集群优势跟其他地方比还是明显的。假设我们在外地，很多东西就不方便，所以金乡、苍南的本册行业，应该还是有潜力的。从全国来看，大家都在增长，谁把人才吸收好，组织好，谁就能活得更好更久。作为我们金乡企业，虽然各个企业规模不大，但是生存的空间是有的，关键是怎么把位置摆正。谁抽出更多时间服务人类，服务市场，谁为客户想得多，谁在市场存活下去的几率就更大一些。

陈金如：发挥协会作用  规范员工工资

简单提一点小小看法。我退二线到中佳公司工作已经整整七年，刚才听各位老总讲，如何对工人的工资进行有序控制，我想是不是能够真正发挥协会的作用，这一条我觉得今后会越来越重要。我记得刚到中佳公司的时候，普工工资八百元，现在涨到了2200——2400元，工资提高是正常的，这属于正常的发展。但是如何改变无序的竞争这很重要，特别是挖人才问题。那些有技术的员工在厂里做得好好的，一下子、几个月或者一年之后走了，走到外边去也正常，但是如果走到本地企业去，我觉得不太正常。从某个角度讲办厂的老板走在一起都像兄弟一样，我们有什么情况，大家来共同商量解决。现在的情况是大家不商量，同样一个流水线的工价，有些厂这么多，还有一些厂为了挖人提高一些，把人给吸引走了，造成人员无序流动。这一点我觉得需要真正发挥协会的作用，如果把一个流水线定出一个固定价格，员工就不会无序跳槽，这一点真的很重要。这个事情需要协会来做。

陈后强：坚持四个“注重” 促进金乡文具印刷业提升

今天很高兴在金乡召开文具印刷企业座谈会，探讨和研究在新形势下金乡文具印刷如何更好地发展的问题。金乡是我曾经工作过的地方，金乡企业家精明、务实、能干，给我留下了深刻的印象。刚才听了几位企业家的发言，我感到讲得很好，对我也很有启发。下面我谈点个人的看法，与大家共同探讨。

文具印刷是苍南印刷业的重要组成部分。全县从事文具印刷企业大约有120多家，年产值约有15亿元，约占全县印刷产值的15%左右。文具印刷企业主要集中在金乡镇，龙港镇和钱库镇有少数印刷企业从事文具印刷。

文具印刷是我县的传统产业。最近，我对苍南印刷发展历史情况进行走访调查。解放后至改革开放之前，我县曾创办过6-7家集体的印刷厂。宜山、矾山、灵溪、金乡、桥墩、钱库等乡镇50-60年代，都有印刷厂。印刷设备主要是二号、三号圆盘印刷机。印刷产品主要是各种凭证、账本、学生用的作业本和机关企事单位的信笺、信封以及工作笔记本等。改革开放后，苍南民营印刷企业蓬勃发展，经营机制灵活，这些集体的印刷企业逐渐地退出历史舞台。这样，民营印刷企业有了更大的市场发展空间。进入九十年代后，随着社会经济的发展和人民群众对物质文化要求的提高，金乡镇一批企业家及时抓住机遇，大力发展文具印刷，着力打造自己的品牌产品，使文具印刷成为苍南工业经济的一个重要力量，处于举足轻重的地位。2008年5月9日，金乡、龙港、钱库106家企业在金乡镇新丰复合材料公司隆重召开苍南县文具用品行业协会成立大会暨第一届一次会员大会。审议通过了协会章程（草案），选举产生了县文具用品行业协会第一届理事会，对全县的文具行业发展起到了推波助澜的作用。

金乡文具印刷业经过近二十年的发展，在企业数量、产业规模、产业链发展、品牌创新、市场开拓以及解决本地劳动力就业等方面都取得了一定成绩，为当地经济繁荣和社会发展作出很多贡献。但是，我县文具印刷产业与宁波等先进地区相比，还有较大差距，存在着产品结构不合理，自主开发设计能力差，创新品牌产品少，附加值低等问题，今后的发展，必须努力做好以下四个方面工作。

1、注重自主创新，大力发展创意文具

面对日趋激烈的国际竞争和我国全面建设小康社会对文具制造业更高层次发展的需求，文具印刷企业必须加快提高自主创新步伐，全面提高核心竞争力，满足社会需求。技术创新、产品创新是一个从研究开发到产业化、商业化的过程，企业最贴近市场，在规模化和产品化方面具有优势，应成为技术创新的主体。要建立适合本企业发展的技术研究和开发体系，坚持把推动自主创新摆在科技兴企的突出位置，合理投入科研资金，充分利用全球技术资源，采取多种形式实现自主创新，在关注大众的同时，要研究个性文具用品的发展和国内外市场需求。

在文具越来越讲究眼球经济的今天，创意文具越来越受到消费者的青睐。比如非常具有文艺范的复古线装笔记本。这类笔记本最常见的就象线装书风格的笔记本，非常复古文雅。还有精致的类似精装文献封面的本子，硬皮印花，包上一层布料，有的上面有英格兰的徽章标志。有的打开是一张中国地图或世界地图，内页都是花纹装饰，这类本子很受文学青年的追捧。金乡联华恒越集团在中学生笔记本创意上下了很多功夫，取得显著成绩，联华的经验值得大家学习和借鉴。文具印刷企业要想方设法针对不同人群的需求，创意设计出不同的本册。如党务工作日记、经济工作笔记、乡镇干部工作手册等，通过创意设计，巧妙地融入有关党务、经济、乡镇干部必备的知识内容，必定受党务干部、经济工作者和乡镇干部的欢迎。现在大家都非常重视小孩的培养教育，在小孩身上花钱很舍得，根据不同年龄段学习的需求，创意设计出不同的学习用本，比如小学一年级认字练字结合起来的本子。通过创意设计，实现产品附加值的提高。

2、注重品牌建设，积极开拓国际文具市场

当今社会，人们越来越重视品牌。有位专家曾经指出：“未来的营销是品牌的战争”。重视品牌建设已成为企业在激烈竞争中获胜的最有利的武器，越来越多的企业在积极抓好品牌建设。

金乡文具印刷要发展，必须重视企业品牌建设。我从工商和技术质量监督部门了解到，我们苍南一百多家文具印刷企业，中国驰名商标1个、浙江省著名商标3个、温州市知名商标2个、苍南县名牌商标12个。省、市名牌产品企业只有4家。这说明我们的企业在品牌建设上还重视不够，省、市著名商标和名牌产品不多。

文具印刷是做自己的产品，比包装印刷更容易打造自己的著名商标和名牌产品，我们应该重视自己企业的品牌打造。要树立品牌意识，充分认识没有品牌，就没有市场；没有品牌，就没有知名度；没有品牌，就没有美誉度；没有品牌，产品也就没有定价的话语权。因此，大家要重视品牌建设，要根据企业的研发能力和产品特点创立自己的品牌。增强企业自身实力，提高产品质量，立足科技创新，提高品牌的技术含量和附加值。要始终把宣传品牌，保护品牌作为一项重要工作来抓，努力打造自己企业优良的品牌形象，把自己企业的产品打入国际市场。

3、注重人才培育，努力建设一支本土化的人才队伍

市场的竞争，是人才的竞争。在一个以质取胜的时代，人才成了决定因素。也就是说人才观念、规模、效益、企业管理、科技含量成为决定企业胜负的关键因素。所以，企业要重视以人为本的人力资源管理，把尊重知识、尊重人才作为科技兴企的重要任务，积极营造有利于科技进步，有利于人才辈出的政策和环境。企业要敢于投入，加大培训力度，努力打造和培养一批具有战术决策能力的中层管理人员，一批具有自主知识产权和高新技术的带头人以及能够熟练掌握高新技术的技术人员。特别要重视积极培育本地的设计创意人才，提高企业创意设计能力，这已成为印刷企业适应新形势发展需要的当务之急。我们这里城市档次和品位低，环境不优美，没有魅力，吸引不了外地高素质的设计人才到这里安家落户。苍南每年有几千名高中毕业生送到全国大专院校学习，我们必须千方百计把他们吸引回来，加强本土化人才队伍建设，努力完善企业用人机制，培养人才和留住人才，建立一支强大的高素质的本地化的企业人才队伍，为企业的持续发展作积极贡献。

4、注重资源整合，积极打造文具印刷的先进商业模式

针对目前文具印刷企业“小而散”的现状，要积极进行资源整合，合作兼并，集聚发展，形成集团联盟。在竞争的基础上实现合作，以应对不断挑战的压力，获取更大的市场份额。

整合资源，优势互补，积极打造金乡文具印刷企业大强小专的生产经营优势，是必须格外重视的。乐清正泰、德力西等电器龙头企业发展的经验值得我们借鉴。一个是通过合资、参股、收购等整合手段，集聚成若干个大企业，实现集约化生产体系；另一个是通过联华恒越集团、中佳文具等龙头企业已具备的优势，从规范和科学入手，同行业内外企业建立诚信机制，统一市场目标，发展强势品牌，带动中小企业的发展。对众多中小企业，应加强自身的技术积累和提高，发挥企业小、生产管理灵活和成本低的优势，专心做好大企业集团的配套。

优胜劣汰是市场经济的必然。金乡文具印刷企业的提升和发展，需要政府引导和企业主全体参与。要积极培植一批具有一定实力和基础的龙头文具印刷企业快速壮大，培养一部分具有核心专业技术和规范管理的配套企业，形成具有专业分工的网状文具印刷企业群，促进金乡文具印刷市场逐步走向成熟。要较好地克服企业间缺乏深层次沟通与合作的问题，建立起企业互信，既讲竞争，又谈合作，给金乡文具印刷的发展带来质的飞跃。

目前，印刷业正朝着“网络数字化”方向发展，电子商务是趋势。我们的企业家还必须打破旧的思维方式，主动拥抱互联网思维，从企业的营销模式上积极寻求改变。电子商务如何科学地融入文具印刷企业，必须认真去思考。我们要选择合适的区域，合适的产品，合适的团队，去开辟电子商务的产品销售“特区”，积极打造好金乡文具销售的先进商业模式，在国内外叫响金乡文具的品牌。

陈显积：团结一致 打响金乡本册品牌

感谢县印刷包装协会对我们文具协会的关心。陈后强老书记曾经在我们金乡工作过，对我们金乡有深厚的感情，对金乡非常熟悉，对我们金乡人评价很高。昨天下午，我参加了县人大召开的重点工作汇报会，苏庆明主任在会议上也表扬了我们金乡，金乡人办企业办得很好。确实，我们金乡人眼光要比别人看得长远，办事也好，办企业也好，都比其他地方做得更好。

今天的本册企业座谈会意义十分重大，印刷文具是我们金乡的支柱产业，在经济中的比例比较大，对金乡经济发展举足轻重。我看了一下讨论提纲提出的七个问题，企业生产状况、销售渠道、电子商务对我们的冲击、我们的优势在哪里以及劣势落后在哪里、对政府有什么建议等等，成佳、联华、申士、雪宁和中佳等五个企业负责人的发言都很好，基本上涵盖了调研的内容。特别是陈秘书长认为文具行业比其他印刷专业更有发展潜力，对今后该怎么发展提出四个特别注重，一是注重设计，要创新；二是注重人才培养；三是注重品牌打造；四是注重企业资源整合。我觉得讲得很好，为大家提振了信心，为今后发展理清了思路。所以说今天开这个会议意义十分重大。顺便我提几点自己的想法。

一、我们企业要走整合提升的发展之路。大家起先也讲了要政府批块地，让各个企业到园区里面发展。到园区发展有几个好处，比如我接到一个单子，厂里人员少，可以把东西放到隔壁厂家加工。这样，既能解决急需交货的单子，又能提高工人的福利待遇和机器利用率。其次我们办企业一定要把安全放在首位。园区的配套设施比较完善，在安全性方面肯定会提高。我不知道你们作为老板有没有担心企业的安全状况，安全第一，没有安全，企业再大，钱赚得再多，一夜之间可能倾家荡产，这个道理一定要懂。我想镇政府、企业家协会跟印刷协会要帮助大家向县政府呼吁，像建电雕工业园一样，把龙港、灵溪、钱库的企业集中到电雕园区来。如果可以建成文具工业园，大家的资源就能够共享。

    二、文具行业发展空间比较大，前景乐观。刚才讨论电子商务跟无纸化办公是否给本册行业带来冲击，我也举个自身例子。我每年买笔记本至少几十本，办公室里七八个公文包每个包里都有不同的笔记本，如果开安全生产会议我就拎这个包，招商引资我就另外拎个包，工业、交通、统计、固定资产投资等等各有一个包，因为材料太多了，笔记本也用了很多，一年不知道要用多少。对我们这个年龄的人来说，电脑毕竟是电脑，纸张还是更直观。也许10年20年以后，情况会有所不一样，但到时候市场状况怎样还不能断定。所以说本册的市场还是很大。关键是我们的技术要提升，要开展“机器换人”，人员要减少，原来你100号人一天生产10万本笔记本，通过“机器换人”把100人减到50人，产量比100人还翻一番，这样生产利润不是提高了吗？有企业可能会顾虑，新设备投资动辄几百万元，压力太大。对技改县政府以及省政府是鼓励的，有一定的补助。但补助也有门槛，比如说你达不到300万或者500万元的门槛，就得不到补助。所以大家可以资源整合，打包申报补助，要在这方面动脑子。技术投入是必须的，不投入企业就做不大，还是采用老思想、老传统的管理模式，企业肯定被市场淘汰。另外，我们还要利用新技术新科技，比如电子商务和网络经营，能有效减轻成本。我建议行业协会牵头建一个平台就好，把这个平台做得比较有特色，名气在全国也比较大。不要这家企业做一个，那家企业再做一个，大家请人做也有负担。如果几十个企业做一个平台，大家把利润控制好，客户看中哪个产品就下单哪个产品，网站专业人员的工资由企业摊派。这个方法也可以考虑。新兴的产业一定要享受，你享受利用了可能就是一个机遇，不享受不利用对你就是一个冲击。现在政府对电子商务很重视，经营场所达到一定面积，一年有好几万房租补贴，在阿里巴巴上座生意，另外还有补贴。钱补过来，网络生意也做起来了，何乐而不为。

第三、文具协会要发挥作用。刚才陈钦凯会长讲文具协会2008年成立，刚开始挺热闹，现在一年比一年冷清，听说会费都没交了，等于名存实亡。希望通过今天的会议，我们文具协会能够重振雄风。从目前的情况来看，文具行业比台挂历行业肯定有更大的发展潜力和发展空间。在发展中我们需要有这样一个组织，没组织谁来说话，谁来协调？市场上存在乱砍价，你放价，我价钱比你更低；行业之间相互诋毁等等，都需要行业组织来协调沟通。

另外，金乡企业同行之间要相互支持，相互补台，不能拆台。我们讲世界500强企业，在上海有多少家，重庆多少家，能提高当地的知名度。同理，金乡文具行业出了很多品牌，等于说把金乡的文具行业知名度提高了，大树底下好乘凉，人家一听你是金乡的企业，肯定都会认可你。因为一个地方只有具备丰富的资源、好的技术人员，强大的综合实力才能造就这么多的品牌。